Webinar: B2B Marketing – Sådan kommer I rigtigt fra start med effektiv B2B-marketing (Instant Replay)

Velkommen til vores webinar om B2B-marketing

Hej og hjertelig velkommen til vores webinar. Mit navn er Malte, og jeg hedder Theis. Vi kommer fra Lead Your Way, og vi glæder os til at give jer en lille indføring i B2B-marketingen, især i forhold til B2C. Vi vil også diskutere nogle muligheder, hvordan man kan komme godt i gang og hvad man skal tænke over for at lykkes. Vi har et kort oplæg på omkring 45 minutter. I er velkomne til at skrive kommentarer og spørgsmål i chatten, og vi vil besvare dem efter vores oplæg. Hvis der er yderligere spørgsmål, er I velkomne til at kontakte os. Vi håber, I vil få noget værdifuldt ud af dagens webinar.

 

Introduktion til B2B og B2C marketing

Vi vil nu tage jer gennem forskellen mellem B2B- og B2C-marketing. Vi vil se på, hvad der karakteriserer de to tilgange. Vi vil også diskutere kunderejsen i B2B og præsentere nogle konkrete eksempler for at illustrere, hvordan denne proces kan forløbe. Vi vil tale om, hvor lang tid det undertiden tager, før en interaktion fører til konkrete resultater.

 

Opbygning af brand awareness og mental tilgængelighed

Vi vil diskutere forskellen mellem at skabe brand awareness og at opnå det, vi kalder mental tilgængelighed. Der er forskellige måder, hvorpå dette kan opnås, og vi vil gennemgå nogle af de virkemidler, der er tilgængelige inden for B2B-markedsføring. Vi vil også præsentere vores eget lead generation framework og vise, hvordan vi tænker i forhold til markedsføring og opbygning af relationer, der går fra total uvidenhed om vores brand til reel interesse i at samarbejde.

Vi vil tale om budgetter og udforske forskellige muligheder. Som B2B-marketingeksperter vil vi dele vores perspektiv på, hvordan man kan anvende midlerne effektivt for at opnå de bedste resultater. Der er en bred vifte af strategier og værktøjer, der kan anvendes, og vi vil give jer et indblik i, hvordan man kan navigere i dette landskab.

Lad os kort præsentere os selv. Jeg er Malte, stifter af Lead Your Way. Jeg har en baggrund som IT-ingeniør og har arbejdet inden for marketing i de sidste 16 år. Min erfaring spænder fra B2C-webshops til kompleks ABM-markedsføring for B2B-virksomheder på globalt plan. I dag fokuserer jeg på rådgivning, strategi og forretningsudvikling.

Webinarrække om B2B-marketing

Vi vil gerne informere jer om vores kommende webinarrække, der strækker sig over det næste halve år. Vi har planlagt en serie af månedlige webinarer, hvor vi gradvist dykker dybere ned i emnerne. Først og fremmest vil vi starte med de grundlæggende principper i B2B-markedsplanlægning, hvordan man kommer i gang og etablerer en solid grundlag. Senere vil vi udforske konkrete værktøjer og strategier, inklusive organiske tilgange til personlige profiler og virksomhedsprofiler. Vi vil også tilpasse os jeres interesser og behov og diskutere specifikke brancher.

B2B vs. B2C: Ligheder og forskelle

Nu vil vi gerne tage et øjeblik til at diskutere forskellen mellem B2B og B2C-marketing. Selvom vi primært fokuserer på platforme som Facebook, Google og LinkedIn i vores præsentation, kan visse principper også anvendes i B2C-marketing. Vi vil kort diskutere, hvordan disse tilgange kan overlappe og være gavnlige for begge former for markedsføring.

Med dette i tankerne, lad os fortsætte med vores oplæg og udforske de forskellige aspekter af B2B-marketing og de strategier, der kan anvendes for at opnå succes.

Kan man ikke også bruge det en lille smule til B2C? Jo, det kan man.

Der er dog en betydelig forskel, når vi taler om B2C versus B2B. Hvis vi udelukkende arbejder med en webshop-model, vil vi ikke opnå stor succes inden for B2B-marketing. Dette skyldes, at B2B-marketing kræver tålmodighed, forretningsforståelse og en erkendelse af, at kunderejsen ofte strækker sig over op til 12 måneder. Det er ikke gavnligt at presse for tidlige kontakter i de første uger og undre sig over manglende leads. I B2B-marketing er der behov for en lavere frekvens, større budgetter og fokus på at opbygge relationer. En enkelt ordre fra en stor kunde kan have afgørende betydning. Planlægningen skal tage højde for, at markedsføringsstrategien skal følge købsrejsen naturligt.

Kunderejsen i B2B-marketing tager os gennem flere faser. I begyndelsen fokuserer vi på at introducere vores ydelser og virksomhed. Dette skaber opmærksomhed og filtrerer potentielle kunder, der passer til vores målgruppe. De udvalgte potentielle kunder gennemgår en længere proces med yderligere information, inklusive cases og differentiering fra konkurrenterne. I løbet af denne modningsproces skaber vi også det, vi kalder “nurture”, hvor vi følger op og vedligeholder relationen. Vi tilpasser annoncerne for at appellere til modnede leads, der nu er klar til mere direkte kontaktopgaver.

Brug af markedsføring til at støtte kunderejsen

Eksempel på en B2B-kunderejse

Dette eksempel viser, at kunderejsen kan tage tid, især i B2B-marketing. Det handler om at støtte kunden gennem hele processen og tilpasse markedsføringen til de forskellige faser. Opbygningen af relationer og modning af leads er afgørende for succes i B2B-marketing, hvor selve købsbeslutningen ofte træffes efter omfattende forskning og overvejelser.

For at gøre en forskel i B2B-marketing er det afgørende at hjælpe potentielle kunder med at forstå, hvorfor de skal vælge os og hvordan vi kan løse deres udfordringer. Vi ønsker at kvalificere kunderne og besvare deres spørgsmål omkring vores løsninger. Markedsføring spiller en central rolle i denne proces. Gennem markedsføring kan vi øge opmærksomheden omkring vores virksomhed, opbygge videre på kunderejsen og derefter lade salgsafdelingen tage over, når kunden er modnet. Det er fascinerende at se, hvor forskellig tidshorisonten kan være. Nogle kunder kan konvertere hurtigt, mens andre kræver mere tid.

Fortvivlelsens dal

Lad os se nærmere på det, vi kalder “fortvivlelsesdalen”. Mens det er nemt at forvente hurtige resultater i starten af en kampagne, viser denne graf tydeligt, at det kræver både tid og indsats for at opnå succes. Bølgen af resultater stiger eksponentielt, når leads modnes og engagerer sig i processen. Mens det kan virke frustrerende, er tålmodighed en nødvendighed i B2B-markedsføring.

Vores yndlingsgraf illustrerer kunderejsens udfordringer og fordele. Det kræver tålmodighed og vedholdenhed for at opnå succes i B2B-marketing. Vi må ikke blive skræmt af den første fase, hvor resultaterne måske ikke er umiddelbart synlige. Resultaterne kommer gradvist, og når de gør, kan de være mere kvalificerede.

 

 95/5 Reglen

En central del af B2B-marketing er at forstå, at ikke alle leads er ens. Vi arbejder med 5% af mulige kunder, der aktivt er i markedet for vores løsninger. De resterende 95% er ikke nødvendigvis klar til at købe. Målet er at opdyrke denne 5% og samtidig udvide denne skare. Målet er ikke kun at fokusere på øjeblikkelige køb, men at opbygge en pipeline af potentielle kunder, der kan købe i fremtiden.

Vigtigheden af en Målrettet B2B-markedsføringsstrategi 

Vi ønsker at dele en overordnet B2B-markedsføringsstrategi med jer. For SMV’er, der ønsker at annoncere, er den største udfordring ofte, at kunderne ikke er opmærksomme på virksomhedens eksistens eller dets kompetencer. Markedsføringsmålet er at bevæge sig fra “no awareness” til “brand awareness”, og videre til “category awareness”. Det ultimative mål er at opnå “situational awareness” eller mental tilgængelighed, hvor kunderne ved præcis, hvornår de skal kontakte os.

Som vi har set, er B2B-marketing en langsigtet indsats, der kræver tålmodighed og en dyb forståelse for kunderejsen. At opbygge opmærksomhed, brandkendskab og kvalificerede leads er centrale elementer i en effektiv B2B-markedsføringsstrategi. Det handler om at skabe værdi, opbygge tillid og guide potentielle kunder gennem deres beslutningsproces, der ofte strækker sig over flere måneder eller endda år.

At hjælpe potentielle kunder med at forstå hvorfor de skal vælge os og hvordan vi kan imødekomme deres behov, er afgørende. Markedsføring spiller en vigtig rolle i denne proces, da det ikke blot handler om at øge vores synlighed, men også om at bygge videre på kunderejsen. Når kunderne er klar til det, kan salgsafdelingen tage over. Det er utroligt spændende at se variationen i, hvor hurtigt eller langsomt kunderne bevæger sig gennem denne proces. Nogle kunder konverterer hurtigt, mens andre har en langsommere takt.

 

Grafen for “fortvivlens dal”

En graf, vi har kaldt “fortvivlens dal”, er særlig interessant. Selvom det er let at forvente hurtige resultater i begyndelsen, illustrerer grafen, at der kræves tålmodighed i B2B-markedsføring. De første uger af en kampagne vil ikke nødvendigvis vise fuldt relaterbare resultater. Det er en proces, der kræver tid og indsats, og gradvist begynder bølgen af succes at bygge sig op og stige eksponentielt, når kunderne modnes.

En vigtig pointe er, at vi fokuserer på de rigtige leads. I B2B-marketing arbejder vi med omkring 5% af de potentielle kunder, der aktivt er i markedet for vores løsninger. Resten, de 95%, er ikke nødvendigvis klar til at købe. Vores mål er at dyrke denne 5% og gradvist øge denne andel. At fange mere end de initialt 5% vil resultere i den bølge af succes, vi ønsker at opnå. Det handler om at holde fast i processen og udvide denne skare af potentielle kunder.

I B2B-marketing er der mange forskellige kontaktpunkter, der skal overvejes. Det er afgørende at nå ud til potentielle kunder med forskellige indtryk, og det kan omfatte alt fra messer og personlige profiler til lead-tilmeldinger og e-mails. Mens variationen i kontaktpunkter er vigtig, er det centrale element i denne graf forståelsen af, at tid og tålmodighed er nøglen. Markedsføring er ikke en tryllestav, der giver hurtige resultater, især ikke i et B2B-scenarie. Det hjælper dog med at tiltrække kunder, der er i markedet og potentielt øge antallet af kvalificerede leads.

 

Markedsføringens Rolle og Misforståelser 

Det er afgørende at forstå, at markedsføring ikke er en hurtig løsning på øjeblikkelige salgsbehov. Markedsføringen opbygger en pipeline over tid og skaber værdi i længden. Mens B2C-markedsføring ofte fokuserer på de umiddelbare køb, handler B2B-markedsføring om at opdyrke de 95% af kunderne, der potentielt vil købe i de kommende år. Selvom det kan være fristende at anvende B2C-tilgange, er det vigtigt at forstå, at B2B-marketing kræver tålmodighed og en langsigtet tilgang.

B2B-marketingstrategi for SMV’er

Lad os reflektere over en bredere B2B-marketingstrategi. Når små og mellemstore virksomheder (SMV’er) ønsker at annoncere og markedsføre sig selv, står de ofte over for udfordringen med at være ukendte. Det største problem er ikke nødvendigvis, at kunderne ikke vil handle med dem, men snarere at de ikke ved, at virksomheden eksisterer, eller hvad virksomheden er gode til. Overgangen fra ingen opmærksomhed (no awareness) til opbygning af brandkendskab er afgørende. Dernæst drejer det sig om at opnå kategoriopmærksomhed, så folk forstår, hvilke løsninger vi tilbyder. Endelig stræber vi efter at opnå situationsopmærksomhed, så kunderne ved præcis, hvornår de skal henvende sig til os.

B2B-marketing er en omfattende indsats, der kræver en dyb forståelse for kunderejsen og en tålmodig tilgang. At skabe opmærksomhed, bygge brandkendskab og kultivere kvalificerede leads er centrale elementer i en vellykket B2B-markedsføringsstrategi. Det handler om at lede kunderne gennem en proces, der spænder over flere faser og kan tage flere måneder eller endda år. Målet er at etablere tillid og skabe værdi, hvilket vil give resultater på lang sigt.

Kvalitet af Leads og Muligheder i B2B-marketing

Jo længere vi bevæger os ned ad kunderejsen, jo højere kvalitet får vi på de potentielle leads. Dette medfører dog også en reduktion i målgruppens størrelse, da kun færre kommer tættere på at blive kvalificerede leads. Men vi kan udvide vores indflydelse ved at øge kendskabet til vores virksomhed, vores ekspertiseområde og hvornår vi kan være til hjælp. Dette er noget, din markedsføring kan støtte op om, især hvis du starter med en relativt bred tilgang.

Udforskning af B2B-marketingmuligheder 

Lad os diskutere nogle af de mange muligheder, der er inden for B2B-marketing, og hvad vi kan gøre for at udnytte dem. Vi har nævnt forskellige platforme, og det er værd at dykke ned i dem. B2B-marketing er unikt, da der ikke findes en “one size fits all” tilgang. Det handler om at forstå markedet, konkurrencen og købsprocessen, og derefter skabe mulighederne derfra. Samtidig er der også generelle principper, som vi kan anvende.

Vigtigheden af at Definere Målgruppen

Et centralt aspekt af B2B-markedsføring er at definere målgruppen. Inden man går i gang med markedsføring, bør man internt diskutere spørgsmål som: Hvordan skal vi målrette vores ydelser? Skal vi markedsføre til enkelte lande eller markeder? Hvem er de nøglepersoner i købsprocessen? I B2B-marketing involverer købsprocessen ofte flere beslutningstagere med forskellige roller og ansvar. CFO’en vil have andre interesser end den markedsføringsansvarlige. Derfor er det vigtigt at forstå målgruppen, så vi kan tiltrække de rette personer og tilbyde relevant information.

At Engagere Købskomiteen 

I virksomheder er det ofte en udfordring at identificere den rette beslutningstager. Det er ikke altid den højeste leder, der skal involveres i hele processen. Det er afgørende at involvere de personer, der faktisk driver forandringen i virksomheden. En strategi kan være at definere forskellige roller i virksomheden og tilbyde materiale, der er tilpasset hver enkelt. Dette vil hjælpe med at engagere den brede købskomite og øge chancen for succes.

 

Kontinuerlig Optimering gennem Data

Efter 6 eller 12 måneder med annoncering vil vi have en klarere forståelse af, hvad der fungerer og hvad der ikke gør det. Det er afgørende at justere strategien løbende. Vi lærer måske, at vores prispunkt ikke passer til markedet, eller at visse faktorer er mere afgørende for kunderne end først antaget. Dette giver os mulighed for at målrette vores målgruppe bedre og tilpasse vores tilgang for at opnå bedre resultater.

 

Skabe Top-of-Mind Awareness

Et centralt mål er at blive toppen af kundernes sind. Når kunderne overvejer et køb, bør de tænke på os først, ikke vores konkurrenter. Statistikken viser, at i 61% af tilfældene vælger kunder den første leverandør, de har set, når de aktivt søger efter nye leverandører. Derfor er det afgørende at skabe opmærksomhed inden kunderne når dette punkt. Dette giver os en større chance for at blive valgt frem for konkurrenterne, der allerede har haft tid til at påvirke kundernes beslutninger.

 

At Komme Først i Beslutningsprocessen

Det er vigtigt at komme først i kundernes beslutningsproces. Hvis kunden allerede har indhentet information fra konkurrenterne, kan det være svært at ændre deres synspunkt. Vores mål er at skabe bevidsthed og interesse inden kunderne når dette stadie. På den måde har vi en større chance for at påvirke deres beslutning og skabe et positivt indtryk.

 

Måling og Fokusering på Interesse

Vi skal se nærmere på vores Lead Generation Framework, hvor vi diskuterer, hvad vi måler på. Vores mål er ikke kun at måle på de leads, der ringer og køber. Vi ønsker også at måle på interessen og andre faktorer, der giver os en bedre forståelse af, hvad der foregår. Vi er enige om, Malte, at vi ikke nødvendigvis skal måle på leads med det samme. Vi kan også fokusere på processen. Vi kan måle, hvilke faktorer der vækker interesse, hvilke aspekter af vores annoncer der tiltrækker interaktion. Selvom dette måske ikke er så øjeblikkeligt som en webshop, giver det os vigtig indsigt i, hvad der fungerer.

 

Feedback fra Sælgere og Samarbejde

Når vi begynder at generere leads, begynder vi også at få feedback fra sælgere i B2B-virksomheder. Samarbejdet med sælgerne er afgørende, da de er involveret i slutningen af processen. De kan give værdifuld indsigt i leadskvalitet og om de er de rette leads for salgsafdelingen. Dette kan hjælpe os med at justere og finjustere vores tilgang baseret på den feedback og data, vi får.

 

Brug af LinkedIn til at Identificere Interesse

LinkedIn har et værdifuldt værktøj, der giver os mulighed for at se, hvornår virksomheder interagerer med vores annoncer. Dette er især nyttigt, når vi har specifikke virksomheder, vi ønsker at nå. Vi kan se, hvornår de viser interesse, og dette giver salg en mulighed for at nå ud proaktivt. Det viser også, om vi rammer den rigtige målgruppe, og om de rigtige mennesker reagerer på vores annoncer.

 

Skabe Kendskab og Overkomme Broen

Når I begynder at implementere jeres B2B-markedsføringsstrategi, er det første mål at få folk til at lære jer at kende. Før I kan arbejde på at konvertere dem til kunder, er det vigtigt, at de har en vis opfattelse af jeres virksomhed og hvad I står for. Dette er det grundlæggende første skridt, og det er afgørende for at skabe interesse og engagement.

 

AIDA-Modellen i B2B-markedsføring

Lad os tage et kig på vores arbejdsstruktur inden for B2B-markedsføring, som bygger på AIDA-modellen, der har været brugt i marketing i over 100 år. Selvom det anses for forældet, er det stadig en nyttig måde at strukturere budskaber på og sikre, at alle aspekter af virksomhedens profil og tilbud dækkes. Vi har tilpasset modellen til en tragtform, der illustrerer kundens rejse gennem forskellige mentale niveauer.

Vores mål med tragtmodellen er at guide kunderne gennem forskellige mentale niveauer. Øverst ønsker vi at skabe opmærksomhed og interesse omkring vores virksomhed. Hvis vi kan få dem til at vise interesse og engagere sig, f.eks. ved at klikke på annoncer eller forbruge vores indhold, kan vi begynde at opbygge tillid og relation. Dette er afgørende for at forberede dem til handlingsfasen, hvor de potentielt bliver kunder.

Hvert lag i tragtmodellen kræver forskellige tiltag. Vi ønsker at fylde hvert lag ud, så vi kan guide kunderne til det næste niveau. For at opbygge tillid er det vigtigt at skabe opmærksomhed omkring vores virksomhed, vække interesse og engagere kunderne. Hvis de har set os, er interesserede i os og har vist engagement, er det mere sandsynligt, at de vil føle tillid til os.

At skabe tillid i B2B-markedsføring er en gradvis proces. Ved at følge tragtmodellen og bevæge kunderne gennem forskellige mentale niveauer, kan vi opbygge kendskab, interesse, tillid og til sidst handlingsvilje. Det er ikke en hurtig proces, men det er afgørende for at etablere relationer og opnå succes i B2B-markedsføring.

Det er afgørende at anerkende, at rejsen gennem de forskellige stadier ikke er en fastlåst proces. Det handler ikke om at præsentere en bestemt type indhold i dag og forvente at opnå det ønskede resultat i morgen. Det er en dynamisk proces, der kræver løbende justeringer. Dette giver os mulighed for at identificere svagheder i vores markedsføring og adressere dem. For eksempel, hvis vi ikke ser engagement i vores annoncer, bør vi undersøge, hvem vi målretter, og om der er behov for at ændre vores tilgang.

 

Forståelsen af Demand Generation og Demand Capture

Skabe Opmærksomhed, Interesse og Tillid

Marketing som en Helhedsstrategi 

Implementering af Lead Generation Framework 

For yderligere information og indblik i disse koncepter, kan interesserede læsere besøge e-bogen på gratisebog.dk. Her er der mulighed for at dykke yderligere ned i emnerne og få en bedre forståelse. Læsere opfordres også til at dele kommentarer, stille spørgsmål og fortsætte dialogen.

Spørgsmålet om, hvor meget man skal investere i annoncering, er komplekst. Marketingfolk ønsker ofte større budgetter, mens platforme ønsker endnu højere investeringer. Det er vigtigt at vælge et budget, der er realistisk og kan opretholdes uden at forvente øjeblikkelige resultater. At investere tilstrækkeligt sikrer, at vi har data til at vurdere, om vi når de rigtige målgrupper og skaber engagement.

Der er ikke en standardløsning, der passer til alle virksomheder. Budgettet og strategien skal tilpasses individuelt baseret på virksomhedens behov, markedet og platformene. Skræddersyet rådgivning kan hjælpe med at identificere den mest passende tilgang. Det er vigtigt at forstå, at det er muligt at starte med et mindre budget og gradvist øge det efter behov.

Eksemplet med Optimering af Marketingssetup 

En case viser, at en virksomhed langsomt optimerede sin marketingsstruktur og opnåede betydelig vækst. Ved at analysere data og foretage justeringer kunne virksomheden øge budgettet og opnå markante resultater. Dette understreger vigtigheden af at have en klar sporings- og evalueringstilgang.

 

Hvis der er mere tekst eller specifikke passager, du gerne vil have gengivet, er du velkommen til at opdele dem og sende dem i separate forespørgsler.

 

Bygning af en Effektiv Marketingmaskine: Fra Google Ads til Langsigtet Strategi

I denne blogpost dykker vi ned i en case om, hvordan en virksomhed oplevede en betydelig stigning i deres omsætning ved at justere deres markedsføringsstrategi. Vi undersøger, hvordan en kritisk analyse af deres Google Ads-kampagner og en overgang til en mere langsigtet tilgang førte til imponerende resultater. Læs videre for at opdage, hvordan strategiske ændringer kan drive vækst og skabe en effektiv marketingmaskine.

 

Google Ads: En Solid Start, Men Stadig Plads til Vækst

Virksomheden havde allerede opnået gode resultater på Google Ads, hvor deres ydelser var efterspurgte. Deres placering i søgeresultaterne og konverteringsrate var imponerende, men vi indså, at potentialet langt fra var udnyttet. Selvom de klarede sig godt på Google, dækkede deres annoncer kun en brøkdel af de tilgængelige søgninger. Kun omkring 10% af mulighederne blev udnyttet, og det var her, vi besluttede at tage fat.

 

En nøgleobservation var, at virksomheden ikke havde udforsket muligheden for at øge deres annoncebudget. Selvom de var tilfredse med deres nuværende investering på 40.000 kr., kunne vi se et potentiale for at nå endnu større højder. Vi fremlagde ideen om at prøve at køre med en højere investering, f.eks. 80.000 kr. i en periode. Vores argument var stærkt understøttet af data, der viste, at der var et klart sammenhæng mellem investering og omsætning.

 

Væksten: En Tredobling af Omsætningen

Beslutningen om at øge budgettet til 80.000 kr. viste sig at være en gamechanger. Virksomheden oplevede en bemærkelsesværdig stigning i deres omsætning allerede den efterfølgende måned. Ved at intensivere deres markedsføringsindsats og finjustere deres annonceringsstrategi kunne de reelt tredoble deres indtægter. Det var et tydeligt bevis på, at en proaktiv tilgang og vilje til at investere i markedsføring kunne bane vejen for vækst.

 

Hold Dig Opdateret

Følg med på vores LinkedIn-side for at deltage i kommende events og opdateringer. Brug muligheden for at stille spørgsmål og få indsigt fra eksperterne bag strategien

Fremtidige webinarer vil uddybe emner som LinkedIn Ads, organiske strategier, industriel markedsføring og meget mere. Deltagerne opfordres til at deltage og stille spørgsmål. Der er også mulighed for at booke en samtale og få skræddersyet rådgivning til deres virksomhed.