Organisk LinkedIn – posts, dialog og interaktion
Organisk LinkedIn er alt det du gør på LinkedIn som ikke er at køre betalte kampagner – dvs. poste indhold, skrive kommentarer på andres posts, indgå i dialoger mv.
Det primære fokus er på at opbygge netværk, dele viden, skabe interesse og relationer – både som virksomhed og privatperson. Relation er som sagt afgørende i meget B2B salg, og med organisk marketing er det mulig at sætte lidt fut under kedlerne – og samtidigt komme ind “under radaren” ifht. betalte kampagner.
Relationer og tillid kan spille en afgørende rolle i B2B-salg. Disse relationer kan være nøglen til at få et fremtidigt møde og chancen for at få lov at afgive et tilbud øges, når vi investerer i relation og vidensdeling.
Der er en mulig dobbelgevinst ved at investere tid i deling af viden og dialoger – du får opbygget kendskab til dig og det du er ekspert i. Samtidig får du skabt tillid, gjort dig selv menneskelig og tilgængelig.
Over tid vil du:
1. kunne cementere din ekspertstatus på platformen og i dit netværks bevidsthed
2. Have skabt mange meningsfulde relationer og kontakter
Begge dele øger din chance markant for at få lov at indgå i flere salgsdialoger – og i sidste ende lukkede salg.
En meget effektiv tilgang, du kan tage med din personlige LinkedIn-profil, er at opbygge relationer med dem, der allerede er aktive i din branche. Det gælder uanset om det er potentielle kunder, leverandører eller fremtidige samarbejdspartnere. Din kontaktflade øges, du får større indsigt i branchen og flere kender dig. What’s not to like!
Selvom det kan være fristende at forsøge at promovere dit produkt eller din tjeneste benhårdt hele tiden, så er det afgørende at starte med at give ud af din viden og skabe relation. Når først folk føler du har hjulpet dem, gjort dem klogere og de har tillid til dig – så kommer ordrer af sig selv.
Som virksomhed giver det også god mening at give viden og forståelse væk til sin målgruppe. Selvom de ikke er markedet nu, så kommer der en dag, hvor de skal have en ny leverandør og der er din chance markant forøget på baggrund af den indsats, som du har lagt.
Kunderne køber hos dem “they know, like and trust”. Med relationer og et “giver” fokus på viden og forståelse i stedet for salg, salg, salg, vil relationer føre videre til muligheder, og salg bliver lettere og hurtigere, når kunden selv tager initiativet.
Det modsatte kan næsten gøre ondt at forestille sig.
Kunden aner ikke hvem du er og har indbakken fuld af salgsbudskaber, pres og opfølgninger. Men ikke et eneste ærligt forsøg på at hjælpe, give noget den anden vej eller ønske om at skabe reel relation.
Du kan godt selv se det ik’?
Givet: det er en ulempe for dig i starten, fordi indløbstiden på nye ordrer og salgsdialoger typisk er lang. Men pludselig vil du opdage, at det over tid bliver lettere og lettere, der kommer flere som henvender sig af sig selv, lukkeraten på dialoger øges og at ordrer bliver større.
Top-of-mind eller Out-of-sight?
En anden fordel ved at poste aktivt på LinkedIn, er at du/virksomheden hele tiden er top-of-mind hos netværket af de potentielle kunder.
Top-of-mind betyder dybest set, at folk husker dig, tænker på dig – og i de allerbedste scenarier tænker lige netop på dig, når det problem de gerne vil løse; 100% matcher det du tilbyder.
Det er nemt at vælge den person/virksomhed man kender, har tillid til og ved forstår PRÆCIS det du har brug for.
Kernen i organisk LinkedIn er indhold (content). Disciplinen i sig selv indebærer at producere og dele værdifuldt indhold, såsom artikler, blogindlæg eller videoer, der kan være med til at positionere dig som en ekspert i din branche.
Det hjælper med at fastholde din synlighed og autoritet indenfor dit felt og kan tiltrække potentielle kunder, der søger relevant information eller ekspertise.
Overvej om salgsdialoger der starter med “ det er dig som skal hjælpe os, hvordan kan vi bedst løse XYZ” er langt bedre og nemmere end “ja vi har også 3 andre til at byde på opgaven og vi vælger det bedste tilbud vi får”.
Content marketing – og styrken i at give
Content marketing er i sin helhed at producere og udgive indhold, som vi tror vores potentielle målgruppe har lyst til at konsumere. Indholdet behøver ikke kun være branchespecifikt, “how-to” guides eller alenlange whitepapers. Indhold kan være en bred palette at materiale som kan inspirere, instruere, oplyse, underholde eller informere vores målgruppe.
Om det er 5 linjer tekst, et kort videoklip, et webinar eller en email serie kan være underordnet. Pointen er at skabe en eller anden form for værdi for modtageren.
Idéen er selvfølgelig at skabe goodwill over for os som personer og virksomheder, så det i sidste ende kan skabe salg og muligheder. Materialet i sig selv indeholder ofte ingen salgsbudskaber eller pres, men derimod kun godt indhold. Ud fra en tanke om at det kan skabe velvilje, reciprocitet, tillid eller kendskab. Alle ting som er positive i salgssammenhæng.
Det her handler i højere grad om at få øjne på os, vores viden og få gjort kunden klogere. Vil simpelthen indholdet gøre hele markedsføringen og til dels salgsarbejdet for os.
Content marketing kan også være en del af der kaldes “Thought leadership”, altså at indholdet er med til at stadfæste os, som nogen der leder an indenfor et emne og er de eksperter folk kan gå til.
Som bonus kan vi også blive dem, som kunden tænker på, når de får brug for en leverandør som os. Top-of-mind bevidsthed er meget værdifuld i B2B sammenhæng, da op mod 81% vælger den leverandør, de kender på forhånd, når de begynder research til et nyt køb.
Det viser en undersøgelse fra Bain & Company , hvor B2B købere blev adspurgt
Undersøgelsens data påpegede, at mellem 80-90% af køberne havde et par leverandører i tankerne allerede inden researchfasen.
Hvad der var endnu mere tankevækkende var, at 90 procent af disse købere endte med at gå med en af disse leverandører fra deres “liste” ved enden af deres købsrejse.
Og hvad betyder det så for dig og din markedsføring? Det er essentielt at være der tidligt i købsrejsen og gerne før kunden faktisk er klar til at begynde at researche og købe.
Content marketing er ikke challenges om at poste indhold dagligt eller lægge tilfældige motiverende citater op. Det er i stedet at gå reelt op i, hvad der kan hjælpe din målgruppe (både på stort og småt). Det skal være meningsfyldt, men derfor kan det sagtens være både kort, sjovt og skævt – eller det stik modsatte. Men det skal ræsonnere med din målgruppe.
Det er ikke nok at poste indhold for at opfylde et dagligt mål; det skal være autentisk og passioneret. Indhold, der er drevet af en ægte interesse, skaber langt mere værdi end indhold, der blot er en del af et kvantitetsmål.
De fleste mennesker foretrækker at læse det indhold, fra mennesker der har interesse, viden og passion omkring et emne. Husk at vise det!
Indhold til hele købskomiteen
Beslutningstageren. Chefen. Den som tager beslutningen. Direktøren eller CFO’en.
Kært barn har mange navne, når det kommer til den som trykker på “knappen”, når jeres produkt skal købes.
Ofte når vi virksomheder laver content, så tænker de på en helt specifik persona eller rolle i virksomheden, som skal modtage, konsumere og i sidste ende begynde at elske vores produkt, fordi vi er kloge, alvidende og kan vise dem vejen.
Virkeligheden er ofte en lidt anden.
I B2B er der er mange som er med til beslutningen, så i stedet for at vinke alt materialet vi udgiver til en specifik person-type, bør vi kigge på at lave content til en bredere palette af interessenter. Vi plejer at kalde det “købskomitéen”. Den involverer alle de mennesker som influerer på om et produkt opdages, overvejes, diskuteres og i sidste ende købes.
Det vil være rigtig stærkt, at du laver content til hele købskomiteen. Det vil sige alle de mennesker som kan påvirke købsbeslutningen
Det er ikke sikkert, at materialet skal dække dem alle sammen på én gang. Men hvis vi både tænker beslutningstageren ind, den som skal bruge det, den som skal finansiere det
og den som skal lede de medarbejdere, der bruger det ind i måden, vi fortæller om det på, så er der større chance for, at du får et buy-in fra virksomheden.
Der er ikke noget værre end, at vi kun har argumenterne til specialisten, men at ledelsen overhovedet ikke kan se værdien.
Eller omvendt, hvis vi kun snakker om værdien for ledelsen, men alle dem, som rent faktisk skal bruge det, siger, vi ved slet ikke, hvar vi skal bruge det her til. Så slipper vi heller ikke igennem.
Prøv om I kan variere eller lave forskellige typer content, der dækker forskellige personer i købskomitéen. Måske vil I se, at hver contentpiece bliver konsumeret af færre. Til gengæld vil I have en meget større del af købskomiteen dækket. Dermed har I en større chance for at sælge til dem.
Hvis du i indholdet kun fokuserer på de endelige beslutningstagere, får du ikke brugeren på gulvet til at købe ind på idéen og anbefale den til lederen.
Hvis ikke lederen forstår, at der et reelt behov for produktet i deres organisation, og at det faktisk er godt for deres type af virksomhed, så kommer det ikke videre.
Hvis ikke finansafdelingen kan se, at det hænger økonomisk sammen, bliver det ikke købt.
Hvis direktøren/bestyrelsen ikke tror på, at det vil ændre forretningen signifikant, løse et smertefuldt problem eller tjener sig selv hjem igen mange gange, får I ikke en underskrift.
Derfor: tænk alle i købskomitéen ind i det content, du laver, og få det distribueret ud mod de rigtige mennesker.
Brug hele dit teams kompetencer (og forskelligheder)
Når vi laver organisk indhold til LinkedIn, så er der rigtig mange måder at arbejde med det på.
En meget effektiv strategi er at tage alle de mennesker, der er i dit team, og finde ud af, hvem af dem kan bidrage til at komme med spændende indlæg som kan ramme forskellige mennesker i købskomiteen.
I stedet for vi altid går efter at det er direktøren eller salgschefen som skal fortælle om, hvad virksomheden laver, så er det faktisk interessant at vælge tre til fem stemmer inden for virksomheden, der fortæller om forskellige dele af virksomheden og jeres viden.
Vinklen kan være, hvad der fylder for dem i hverdagen, i faglige dialoger, hvad der fylder i forhold til at hjælpe kunderne eller hvor I som virksomhed er på vej hen.
En opdeling af emner og talking points
Lederen
Lederen kan lave indlæg om, hvor virksomheden er på vej hen, de store udfordringer og problemer, der skal løses, tanker og holdninger til, hvad der sker i branchen.
Specialisten
Vi kan have en specialist, som fortæller i dybden og meget specifikt omkring, hvordan enkelte ting fungerer,hvilke strategier, man kan bruge og hvordan de arbejder med værktøjerne/produkterne I har.
Her går I virkelig i detaljen med det tekniske, fordi der rammer vi en anden type ude i virksomhederne, som måske ikke er beslutningstager. Men denne person kan alligevel påvirke beslutningen signifikant ved at fortælle sin chef, at “her er et produkt som faktisk kan hjælpe os fordi…”
Kundekontakten
Vi kan også have en kundeorienteret konsulent, account manager el lign. som kan fortælle mere om relationen imellem jer og jeres kunder, den økonomiske gevinst kunderne oplever, det gode netværk, den gode samtale og hvordan det påvirker brugen af produktet.
Content pillars
Når vi viser kunderne og markedet flere vinkler på det, vi laver, og i stedet angriber både produkt, viden, ydelser og relationen til kunderne og virksomheden fra tre, fire eller fem forskellige retninger, så får vi et meget mere bredspektret indhold udgivet. Det kan rykke os langt mere, end hvis vi kun taler om en enkelt vinkel i vores indhold.
Her er det også en en bonus, at vi får mere at arbejde med til betalt annoncering, boostede posts og materiale til virksomhedsprofilen. Samtidigt får vi også trykprøvet idéer, holdninger og tanker. Det kan vi så senere og se (med engagementet), hvad der faktisk klinger ude hos kunderne og hvad der får dem til at reagere.
Ønskescenariet er, at vi med det forskellige content vi laver med de forskellige mennesker i vores team, rammer alle de mennesker, der er i købskomiteen hos kunden.
Indhold der overbeviser specialisten
Indhold der overbeviser den økonomiansvarlige
Indhold der overbeviser beslutningstageren
Hvis de alle sammen kan få noget materiale fra os, som understøtter beslutning om at tage jer ind som leverandør, så bliver salgsarbejdet meget lettere i den anden ende.
Det er selvfølgelig en ønsketænkning, at man lykkes hver gang med at ramme med materiale til alle dem som er i købskomiteen. Men jo bedre vi forsøger at ramme de forskellige personer, som faktisk kan finde på at påvirke beslutningen over ved kundens virksomhed, desto bedre chance har vi for at trænge igennem.
Organisk marketing fungerer bedst med en plan og struktur
Organisk marketing fungerer bedst med en plan og en struktur. Det ses gang på gang.
Rigtig mange går bare i gang og begynder at poste, hvad de lige finder på, ser og oplever.
Det er et fint sted at starte. Især hvis du holder dig tilbage pga. usikkerhed om, hvordan andre vil modtage det eller har svært ved at få skrevet/produceret.
Ofte vil det give dig bedre resultater, hvis du i stedet for vælger, hvilke emner som netop du udgiver indhold omkring. En blanding af fagligt, personligt og underholdende kan være en god balance.
Mennesker vil gerne blive klogere og vide mere samt samtidigt gerne forstå hvem afsenderne er. Og måske endda få lov til at se lidt bag facaden eller have et smil på læben en gang imellem.
Når du vælger dine emner eller såkaldte “content pillars”, som du gerne vil udgive om, kan du overveje følgende som inspiration:
- Specifik viden indenfor din branche
- Hvordan du opbygger og udvikler virksomheden
- Hvor du hjælper kunderne
- Sjove indspark eller skæve vinkler på branchen
- Kommentering på aktuelle emner med dine tanker
- Hvordan du udvikler produktet
- Resultater dine kunder får
- Jeres samarbejder
- Netværksoplevelser
- Specifikke udfordringer i branchen
Du vælger dine emner, og måske også hvor meget hvert emne eller pillar, skal fylde i dine udgivelser.
Ofte anbefaler vi et sted mellem to og fem emner, som er dem, du snakker om (og som fylder for og interesserer dig).
Hvis du har rigtig meget at fortælle om noget meget specifikt inden for jeres branche, så kan du vælge at prioritere det højt.
Hvis du derimod rigtig gerne vil fortælle meget om features og ting, som man kan med jeres specifikke løsning, så fylder det måske.
Hvis du sætter retningen for virksomheden, afdeling eller et specifikt produkt eller ydelse, så er det her energien ligger.
Sæt struktur på og lav content i batches
Vælg hvor meget og hvor ofte du vil udgive noget, fx. 3 gange om ugen, én post om hver af mine 3 emner. Du kan derudover lave et ekstra bonus post hver måned om XYZ, hvor du går i dybden med et emne.
Læg det i kalenderen til hvornår det skal udgives og lav så en produktionsplan, hvor du hver uge, 14. dag eller måned producerer forud for den næste periode.
Det giver utrolig meget frihed at lave det i “batches”, fordi du på relativt kort tid kan lave indhold for meget længere tid, mere fokuseret og bedre lave sammenhænge i det indhold, som du laver frem i tid.
Denne fremgangsmåde gør, at du allerede på forhånd ved, at det materiale, som du får skrevet og udkommer omkring, det er det, du faktisk gerne vil have fortalt.
Samtidig undgår du at det bliver den hurtige løsning med “Nå så er jeg lige til netværksarrangement” eller “her er en kop kaffe på mit skrivebord og …” eller … stilhed. Ingen post. Intet indhold.
Hvis du i stedet får fortalt om det, du synes er det interessant og som målgruppen måske også kan få noget ud af, er posts ofte mere værdifulde og giver derfor også bedre respons.
Dermed ikke sagt at en spontan idé til en god/sjov/anderledes post ikke kan noget!
Hvis du virkelig har noget på hjerte eller får en god idé, så post endelig!
Også selvom det bryder din plan, mængde og dosering.
Indhold med hjerte, umiddelbarhed og personlighed er ofte dem, der rykker på alle sociale medier.
Så lav en god plan, der positionerer dig som ekspert på dit område. Husk at få din personlighed med og giv så plads til den spontane idé.
Her er en checkliste til at komme godt fra start med dit indhold:
1. Kend din målgruppe:
Forstå din målgruppe nøje. Hvem er de, hvad er deres behov, interesser og hvordan kan du løse deres problemer?
2. Udvikl en indholdsstrategi:
Planlæg hvilken slags indhold du vil dele på LinkedIn. Fx tekst-indlæg, billeder, artikler, videoer, infografikker m.m. Prøv at gøre dit indhold værdifuldt, relevant og engagerende for din målgruppe.
3. Variation
Overvej hvordan du kan variere indholdet for at holde det interessant. 250 posts henonver et år om features i dit produkt er lige til den tørre side!
4. Lav en content plan
Lav en content-kalender, hvor du planlægger, hvornår du vil dele indhold på LinkedIn. Den kan hjælpe dig med at opretholde en regelmæssig tilstedeværelse og undgå sidste øjebliks indlæg uden værdi
5. Sæt dit team
Identificér de personer i din organisation, der skal udgive indhold og hvem der skal producere, skrive, filme, klippe og dele indhold på LinkedIn.
6. Mål på effekten (over tid)
Opsæt målinger og nøgletal for at analysere præstationen af dit LinkedIn-indhold. Dette kan være visninger, engagement, klik, konverteringer og leadgenerering. Brug analyseresultaterne til at justere din strategi og til at forbedre din tilgang over tid. Men husk ikke at dømme for hurtigt, det tager tid at blive populær med sit indhold. Se på stigninger på den lange bane.
Læs mere i LinkedIn Marketing Guide 2024: https://leadyourway.dk/linkedin-marketing-guide-2024/